Miami es el mercado inmobiliario más competitivo del mundo. Aun así, casi no hay ecuatorianos desarrollando ahí. Joseph Schwarzkopf, de Uribe Schwarzkopf, decidió entrar con un proyecto residencial en Wynwood y un apellido que en Estados Unidos nadie conocía.
La tensión es evidente. Una firma con trayectoria en Quito y Guayaquil llega a una ciudad donde es desconocida, donde cada paso legal y financiero está escrito de antemano, y donde la competencia vende lujo a precios que superan los $2.000 el pie cuadrado. Woma apuesta por lo contrario: venderle al que vive ahí todo el año.
Este blog repasa cómo nació el proyecto, qué lo hace distinto y qué decisiones de negocio se pueden extraer de él.
Una diseñadora, un terreno de hace 30 años y un edificio que ya se veía desde Miami
Rosita Hurtado es boliviana, de Santa Cruz. Lleva más de 30 años en Miami, adonde llegó como migrante. Se hizo conocida como diseñadora de modas en la televisión y las telenovelas latinas. Compró sus lotes cuando Wynwood Norte era el Garment District, la antigua Fashion Avenue: textiles, venta de ropa y ningún residente. Fue comprando lote a lote, montó su atelier y, cuando el negocio creció, mudó el taller y dejó el terreno “para engordar”.
Su sueño era un edificio residencial de arquitectura especial que creara barrio. Vio los edificios que Joseph había terminado en Quito, que según él atrajeron prensa internacional, boca a boca y turismo arquitectónico. Los contactó. Quería una torre así, quería vivir en ella y tener su tienda ahí.
La primera reacción de Joseph fue de ambición. Miami está llena de peruanos, chilenos y colombianos, pero él nunca había visto a un ecuatoriano compitiendo en esa liga.
La dueña del terreno no llegó por una propuesta comercial. Llegó por lo que ya estaba construido.
El desarrollador no diseña ni firma planos: articula
Uribe Schwarzkopf es el desarrollador principal de Woma, y Joseph define el rol con una palabra: articular. En un mercado donde no eres local, el trabajo es armar el equipo correcto. Contrataron a MVRDV, la firma holandesa con la que ya trabajan en The Hills, en Puerto Santa Ana, Guayaquil. Joseph la ubica entre las cinco más relevantes del momento y destaca su estilo colorido. Encajaba con un barrio que él describe como lleno de color, cultura y arte.
Después viene el arquitecto local, Kobi Karp, que figura como architect of record. Toma el diseño de MVRDV y lo “tropicaliza”: ajusta tamaños y formas de vivir al código de Miami. Además firma los planos y gestiona los permisos. A eso se suma una red de consultores, porque en Estados Unidos hay uno para todo: la vereda, la piscina, los árboles.
En un mercado ajeno, la ventaja no es saber hacerlo todo. Es elegir bien a quién se lo encargas y coordinarlo.
Abrir la compañía toma dos semanas. Lo difícil empieza después
Joseph desmonta el miedo al trámite. En Estados Unidos está todo escrito: los pasos, las reglas, lo que puedes hacer con los depósitos de los compradores. No se usan fideicomisos inmobiliarios porque hay una ley que cumple una función similar. Se crea una LLC, se abre una cuenta bancaria y en unas dos semanas está listo.
Lo complicado es el riesgo. Hay que tocar puertas de financistas e inversionistas, y Joseph lo compara con lanzar un emprendimiento desde cero en un mercado nuevo. Antes de abrir una oficina de ventas hay entre uno y dos años de inversión fuerte en impuestos, arquitectura, diseño e ingenierías.
El documento clave es el condo filing, el equivalente a la propiedad horizontal. Se entrega al estado y ya no se puede modificar sin rehacerlo todo. Incluye costos de mantenimiento y reservas legales proyectadas con la inflación de los primeros cinco años. Joseph lo considera más importante que el permiso de construcción, porque protege al comprador: sabe las reglas antes de firmar. Por eso el proyecto tiene que estar 100% desarrollado. Si mañana alguien mueve un baño, cambian las tuberías y los linderos del departamento.
El trámite legal es lo más rápido. Lo lento y caro es tener el proyecto tan resuelto que el comprador conozca las reglas desde el día uno.
Venderle al que vive ahí, no al que alquila por días
Woma tiene dos clientes. El primero es el residente. El proyecto es 100% residencial y no permite alquileres de corta duración, es decir, nada de Airbnb. Apunta a quien se muda a Miami por trabajo: Joseph menciona que a Wynwood llegaron Amazon y Spotify, y que se mudan otras compañías grandes como Sony y Gensler. Esa gente tiene un presupuesto normal, compra con crédito hipotecario y no quiere compartir edificio con quien alquila por noches.
Ahí identifica un problema del mercado. En las torres gigantes de 600 o 700 departamentos de uso mixto, entre alquileres cortos, arriendos de tres meses y turistas, no se forma comunidad. Vas al gimnasio, te cruzas con alguien y nunca lo vuelves a ver.
El segundo cliente es el inversionista que compra para alquilar a largo plazo. Los espacios compactos pagan un impuesto predial bajo y una alícuota de condominio baja. El alquiler mínimo es de seis meses, y Joseph calcula alrededor de $3.000 mensuales por un estudio. Según él, en Estados Unidos el arriendo suele cubrir hipoteca y gastos, pero rara vez deja caja. El inversionista apunta a la plusvalía, que en Wynwood promedió 7% anual en los últimos 20 años. La lógica es mantener el inmueble cuatro o cinco años y pagar los gastos con el arriendo.
Antes de levantar la inversión, Uribe Schwarzkopf hizo con consultores y financistas un estudio de mercado completo. Mostró una demanda creciente de vivienda residencial de baja densidad y escala media. Esa lectura de datos tiene su propio capítulo en Personas Que Impactan (PQI). Allí se explica por qué no basta mirar la situación general del país: hay que entender qué pasa en la ciudad, en la industria y en el público al que quieres llegar. El capítulo recorre los factores que mueven el mercado inmobiliario de Miami: la migración interna dentro de Estados Unidos, la llegada de empresas y empleos, los impuestos, las tasas de interés y la liquidez. Si estás evaluando entrar a un mercado nuevo, ese análisis es el que deberías ver antes de decidir en Personas Que Impactan (PQI).
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Definir con precisión quién vive y quién invierte determinó el producto, el reglamento del edificio y el precio.
$12.500 el metro donde el promedio es $14.000: el precio también se diseña
La oficina de ventas abrió el 1 de septiembre y, según Joseph, se llena todos los días. La primera unidad parte en $366.000, un precio que él califica de racional para Miami. El dos dormitorios queda por debajo del millón de dólares, y asegura que en Edgewater, Brickell o Wynwood no existe nada de dos dormitorios por menos de $1,3 millones.
El promedio de Wynwood ronda los $1.400 el pie cuadrado, unos $14.000 el metro. El de Woma es de $12.500. La competencia de lujo llega a $2.000 el pie, cerca de $20.000 el metro. Los edificios vecinos en preconstrucción, en $1.000 o $1.200 el pie, ofrecen menos amenidades. Muchos proyectos de la zona apuntan a alquileres de corta duración, y ahí el inversionista extranjero paga más que el residente.
¿Qué sacrifica Woma? Ultralujo. Joseph habla de excelente arquitectura y acabados de buen diseño, pero normales. Para dimensionarlo en términos ecuatorianos: un monoambiente de $300.000 en Miami equivaldría a uno de unos $80.000 en el Ecuador, y un dos dormitorios de menos de un millón, a uno de entre $220.000 y $240.000.
No competir en lujo es una decisión de producto, no una renuncia. Define a quién le vendes y cuánto puede pagar.
Tocar la puerta del vecino antes de dibujar el primer plano
Cuando le preguntan qué le sirve de sus éxitos y fracasos en el Ecuador, Joseph responde “todo”. Cada proyecto es un patrimonio autónomo, casi un emprendimiento aparte. Del que sale mal se aprende, y hasta de los que salen bien hacen una lista por área de lo que no deben repetir.
Un ejemplo es la comunidad. Antes de diseñar, visitaron a los vecinos uno por uno. Joseph tocó la puerta de la presidenta del barrio, que dirige el Bakehouse, un complejo de arte frente al terreno. Se presentó y le dijo que quería hacer un proyecto ahí. Según cuenta, ella se quedó sorprendida y hoy es de las más entusiastas, porque todo el barrio tuvo algo que decir en el diseño. Reconoce que el vecino constructor nunca cae bien mientras construye, y que ese contacto previo debió hacerse en otros proyectos que tuvieron conflictos.
También llevaron proveedores ecuatorianos. Las cocinas y los baños del departamento modelo los hizo un proveedor de confianza del Ecuador, y todo el branding y los folletos se produjeron aquí. Joseph aclara que aún no sabe si ese proveedor participará en la construcción, que no ha comenzado. Menciona además que hay empresas ecuatorianas de aluminio y vidrio que exportan a Miami.
Cuando el vecino participa en el diseño, la obra deja de ser una amenaza y pasa a ser su proyecto.
Joseph deja tres consejos para quien empieza. Primero, tener hambre, que él asocia con disciplina: levantarse cada día y hacer lo que toca, incluso con jornadas de 18 horas. Segundo, estudiar y aprovechar la información disponible hoy, porque quien llega preparado le gana al que no. Tercero, ser lo que en inglés llaman un hustler, en buen sentido: salir a buscar las cosas.
Woma todavía está en preventa y la construcción no ha empezado, así que el resultado final está por verse. Pero el método ya se puede analizar. Entender el mercado antes de entrar, armar un equipo local, definir al cliente con precisión y ganarse al vecino antes de pedirle permiso. ¿Cuántos proyectos, en cualquier industria, empiezan por ahí?